20210901 妙可兰多小范围交流

时间：2021年9月1日

嘉宾：妙可兰多董秘

核心观点

营销费用投入：整体费用投放也是按照之前的规划在推进，规模起来以后，费用投放效率越来越好，费效比进一步优化，整体费用率是在进一步改善的，利润率逐步提升。奶酪棒竞品：目前没有，之前均瑶上半年出的常温产品是代工的，从我们的角度来说是达不到我们要求的，我们觉得产品出来也很难卖，实际情况也是这样。渠道协同：借用蒙牛有很多好的常温的资源和渠道。选择卖我们的产品的经销商为主，我们给到经销商的利润，包括渠道加价是不错的，是行业里面比较高的。市场规模：市场规模非常大，增长一方面由于餐饮需求，另一方面中餐口味需求在逐渐提升。公司C端发力会更快，毛利率会更高，B端也会保持非常快速的增长。毛利率：目前常温与低温一样，未来低温会提价，走高端化，常温走大众化。初期低温可能会让利，保证渠道下沉。

基本情况

上半年保持非常快速的增长，占有率超过30%，位于行业的第一品牌，所以说今年我们也成为龙头企业，包括7月份蒙牛定增完成，他们对奶酪的表态和支持也是非常的明显，相信也是在我们的加持下，公司的业务会继续保持快速增长的势头。

问答环节

Q：9月份要推的新品进展怎么样了？

A：7月份和8月份都是重点在招商，8月份经销商已经进来了，目前整个东侧的产品也给到经销商他们去做终端的市场调研，整体推进非常快，目前经销商的报名非常的积极，在按照我们的规划推进。

Q：经销商厂报名现在有多少？

A：8月份的数据我还没有具体看，7月份有700多家报名，我们录了大概500多个，基本上这样的节奏，按照我们之前的资金规划，再稳步的推进的过程当中。

Q：我们8月份的营销费用投入情况现在是怎么样的？

A：我们的整体费用投放也是按照之前的规划在推进，因为规模起来以后，费用投放效率是越来越好，费效比进一步优化，整体费用率是在进一步改善的，利润率逐步提升。8月份我们投了电视剧广告，代言人孙俪在东方卫视、爱奇艺都是有播放，从爱奇艺的单日点击量来看，是8000多万，这一块的广告营销费用对我们8月份的销售有促进的作用。从下半年来看，我们9月份以后会有孙俪的一些新的代言的广告的推出，明年开始我们会结合常温产品做一些营销推广，整体的费用都是在我们既定的这样预算里面正常的执行。

Q：营销费用是全年计入摊销还是逐步摊销？

A：逐步摊销，这块费用还好，她刚好是我们代言人，能够让我们跟东方卫视，包括像爱奇艺这种新的媒体做了第一次合作，效果还是不错的。

Q：四季度推出家庭端的一些新品吗？经销商与常温一样吗？

A：主要是我们的一些低温的产品，是我们原有业务的拓展。从模式上，我们从低温往常温转这是比较大的变革，从方向上来讲，我们是因为之前的产品更多的是面向儿童奶酪系列休闲零食概念，我们想往未来家庭餐桌系列引导，奶酪进中餐这样方向来推广奶酪的这样应用，所以说这是我们这是未来比较重要的方向。大概四季度的时候，我们会有一些奶酪中餐，是奶酪早餐系列的产品出来。第一步可能先把常规事情推广出来，后续我们家庭的餐桌系列事情我们做推进。

Q：低温的奶酪经销商做这些新品是吗？

A：原有的经销商在做，说在品类上做了一些升级，因为本身我们有家庭餐桌这一项业务。

Q：之前推常规产品不太成功，现在有什么区别？

A：之前做的一些产品很多是抱着一种尝试的态度来做，发现奶酪棒火爆，所以在这方面推广。我们现在在常温上定位成常温休闲零食的概念。未来常温首先我们会以常温奶酪棒作为切入点，迅速去铺全国大概两三百万的终端渠道，在这样战略渠道优势的基础上，我们会升级产品，我们先用大单品去占据市场，再做产品的升级。未来产品的储备要经过市场的反复的测试，肯定是会比原来的主流更好的。

Q：常温产品未来在商超终端陈列在哪个区域？

A：常温没有冷链的那块市场，常温可能就会放在巧克力、薯片这一块。我们对儿童果冻，巧克力是一种替代。

Q：我们以前的都是需要冷链吗？

A：很少，正常的奶酪产品饮用食用一般是要保证低温的环境，最好是低温，常温短期放了几个小时没问题，但是时间长容易变性，口味口感就变了，所以说我们常温下想攻克的怎么样保证在常温环境下产品的口味口感。

Q：怎么看蒙牛之前提的2025年的奶酪百亿的目标？

A：蒙牛他们也是自己有5年规划，为大家做到5个100亿，奶酪这100亿可能是未来就由我们来完成了。从我们的角度来看，未来一方面我们在两年之内根据公告和整合爱氏晨曦我们奶酪的资源，另外一方面我们自己也有未来三年的保底的这样收入的目标，所以从我们角度来看，我们也会尽快的完成这样百亿的整个目标的实现。

Q：与蒙牛合作时，蒙牛奶酪的利润率和我们的牛奶业务的利润率情况？

A：牛奶业务毛利率是比较低的，我们的液奶业务大概是个位数几个点，从收入体量、毛利率基本上比较平稳。蒙牛爱氏晨曦前两年还比较小，今年上半年差不多6.5个亿，同比有68%增长，他们的盈利情况还不清楚。

Q：蒙牛也有奶酪业务吗？

A：爱氏晨曦，所以我们当时定增完成以后，为解决同业竞争问题，他们把他们的奶酪业务给到我们。

Q：现在已经给过来了吗？

A：现在是在推进中，我们是7月13号公告订单完成，协议是按照时点往后可以两年之内我们要解决行业竞争的问题，从我们的角度来说，因为也希望尽快推进，因为他们体量未来会越来越大，我们也希望尽快把事情做完，对我们来说也是增量。

Q：我们后面渠道协同？

A：它有很多好的常温的资源和渠道，我们肯定也会借用，但我们在渠道包括经销商的选择上有我们的原则，一定要以卖我们的产品为主，他拿我们货的比例可能要相对来说比较高，这样他才会把重心放在我们的产品销售上。因为我们给到经销商的利润，包括渠道加价是不错的，行业里面比较高的，所以他们很愿意跟我们合作。这样的经销商一方面蒙牛有好的我们拿过来，另外一方面如果我们自己去招、自己去建经销商体系非常快，因为牌子已经出来了，我们用他们的和我们自招自建可以双管齐下做结合。

Q：管理标准是统一的？

A：相当于我们自己招经销商和我们从蒙牛拿过来是一个逻辑，都是招人。

Q：推常温奶酪棒怎么避免对低温奶酪棒的冲击？

A：常温的市场大概全国有500万到600万个，我们相对比较有效的增加大概200万到300万左右。我们现有的低温大概是36.3万个终端市场，相当于它市场空间是36万多，另外是两三百万个，所以说在初步选择的时候，我们会去选择有常温，但是之前低温没有去覆盖的区域，相当于从两三百万里面减掉我们36.3万个，剩下那块市场是我们初期突破比较关注的区域，今年和明年我们可以有效的避免我们低温产品和常规产品的打压，因为渠道空间并不是非常大的。

Q：收入指引？

A：我们公司内部有目标，整个产品上市以后再跟大家沟通。

Q：国外的常温跟低温奶酪占比这是多少？

A：我们形式不一样，国外的饮食习惯主要是以原制奶酪为主，他们的奶酪也是以低温的储藏环境居多，常温产品也有，因为我们模式和形式上不好直接类比，因为我们很多产品是这种再制奶酪，和国外吃的原制奶酪不太一样。

Q：常温奶酪棒现在有没有竞品？

A：目前是没有的，因为之前均瑶上半年出的常温产品是代工的，从我们的角度来说是达不到我们要求的，我们觉得产品出来也很难卖，实际情况也是这样。所以从我们的角度来看，因为我们产品的研发包括设备的研发也是花了两三年的时间才能够达到跟低温一样好吃的口味口感。

Q：烘培市场与蒙牛的整合的方式吗？

A：烘焙市场我们叫B端资源的整合，因为我们的优势在C端，B端毛利率会低一点，所以我们在B端之前好于行业增长，一方面我们跟国内绝大多数连锁餐饮企业已经有合作，未来等蒙牛进来以后，我觉得这一块是有比较大的机会，主要是因为蒙牛的B端客户资源比较丰富，可以帮我们做到比较好的资源对接，我们直接可以成为他们B端客户的供应商，这块对我们整个 B端的连锁餐饮业务是比较大的帮助。

Q：有预估未来市场规模可能会有多大吗？

A：市场规模非常大，你可以参考安佳一些外资的情况。这块的增长一方面是跟着中国的餐饮的需求来，第二个也是通过中餐口味需求在逐渐提升。从我们公司的角度来看，C端我们发力起来会更快一些，因为本身这一块我们有消费者教育的优势，而且毛利率会更高，B端我们也是会有保持非常快速的增长。

Q：常温产品稳定状态以后的利润率、费用率跟低温产品比起来？

A：毛利率跟低温一样，规模效应起来以后，费效比会优化。

Q：管理费用率还还有点上升。

A：管理费用是因为有招人，公司规模扩大以后，销售人员、管理部门人员是在增加的，但是是有个界限，扩大到这么规模以后，管理人员的管理半径，包括销售人员对经销商的覆盖半径都会有边际改善的逻辑，在就尽快不会有特别大的增长。

Q：会先升后降？

A：对，管理费用就是员工，包括有一定的激励费用在里面。

Q： 8月份销售情况？

A：还是继续改善，不用担心，我们产能的逐步爬坡，整体供不应求，销售情况跟产能在往上走，而且终端销售是不错的，因为暑假小朋友就吃的多了，在家里待的时间长，吃奶酪是放心的。一方面可以带动我们的出货，从公司来讲，我们的报表口径主要是我们发货量，另外一方面经销商有库存，所以你可以结合他们的库存情况来判断整体趋势的增长。

Q：产能改善情况？

A：产能7、8、 9月份是在增长。

Q：7月又投产了一些？

A：6月份有一批新的产线进去了，大概61条，到9月份达成。

Q：9月开学会有影响吗？

A：没有，小朋友的需求是一方面，第二季节性有关，往年9月份以后，四季度是最好的时间，下半年体量会比上半年大，而且四季度是最大的季度。

Q：现金流怎么样？

A：之前是30亿的定增保障，还有集团经营有几个亿，现金流还是非常好的。

Q：货架上像什么可能在上海这边可能像什么光明伊利，可能在商超这边也感觉有竞争？

A：我们的市占率在二三线城市会比较高，有些地方50%、70%的市场率，一线城市因为外资品牌40年前进入，一开始就在深耕一线城市，很多新品牌都是在一线，是兵家必争之地，所以我们在一线城市的生产率，北京上海刚刚超过百吉福，大概20多个点，第二名就落后我们两三个点，所以一线城市竞争格局比较分散，品牌很多，但是内陆城市竞争不会特别激烈。

Q：伊利在奶酪棒收入6亿左右？

A：现在市占率蒙牛和伊利差不多，蒙牛是6.5亿，伊利差不多6个多亿，就两家的奶酪的业务占比应该差不多。

Q： 6个多亿是餐饮和零售都有？

A：所有一起。

Q：伊利有多少生产线？

A：数据没有，但是我们的产线应该是国内其他所有竞品加起来的总和。

Q：常温要单独的生产线？

A：单独的，是要专门做技术攻关研发，我们也做了很长时间的储备。

Q：60条低温产线？

A：50多条。

Q：常温的产线是怎么样的上线速度？

A：我们8月份陆续在加，产品放量会放在四季度，明年这块会应该会比较可观的。

Q：常温的产品口感上和低温有啥区别吗？

A：不会就跟低温的一样好吃，第一市场的区分，第二定位不一样，常温的价格可能面向大众，低温未来还会做升级，我会把它的干酪含量再提上去，现在有15的有40的，我们马上会出51%含量，这样我们产品的价格、毛利润还会往上走。

Q：我们常温事业部明后年主要推常温奶酪棒？渗透率提升到一定的阶段，再往后推其他的产品？

A：常温事业部它的重点首先除了常温奶酪棒之外，未来可能需要升级一些常温的产品。

Q：可能明年还也会有其他的产品？

A：奶酪棒作为切入点，先占领渠道，再升级相应的这种常温休闲零食。

Q：常温零食未来是想走那种大单品，还是SKU模式？

A：都有可能性，首先从单品方面切入，针对不同人群，我们7月份也出了针对成人的奶酪棒，小朋友的休闲零食肯定也会出，老年人的零食这些都会出。未来是做奶酪品类的销售，不光是奶酪棒

Q：伊利未来扩大奶酪业务，跟我们竞争的时候会遇到哪些阻碍？

A：他们还要协调内部的资源分配的问题，因为其他液奶、酸奶、冰淇淋事业部都很大，资源是有限的，不同部门之间资金的分配。到公司本身来讲，我们觉得是研发的优势，包括先发产能的先发优势，是他们需要再进一步提升的地方。

Q：伊利终端丰富，如果铺下去，我们有什么样的策略？

A：他之前规划8月份出产品进产线，现在推到年底了，他这次实际也就五六条线。那你现在开始进新的产线，可能要等到23年。

Q：原制奶酪与再制奶酪的区别？

A：奶酪是牛奶浓缩的精华，通过蒸馏浓缩工艺变成固态，是牛奶纯天然的味道，这是原制奶酪。以原制奶酪为基础，可以做配方、营养成分的添加，变成新的产品就是再制奶酪。实际工艺还是比较复杂。

Q：国外原制奶酪供应商都是同一种类？

A：我们会选择直接从国外进口干酪，保证产品品质，包未来蒙牛，包括伊利的品质上来，我们可能也可以去继续采购国内的一些优质奶源，我相信未来国产替代也是发展趋势。

Q：常温与低温毛利率口径？

A：常温产品目前低温一样，但是未来低温的会提价，在产品定位上低温走高端化，常温走大众化。

Q：所以低温毛利率会往上？

A：初期可能会让利，保证渠道下沉。

Q：韩国奶酪行业外企转变本土是什么原因？

A：本土企业对本国人的口味和口感很熟悉，所以他做出来的产品更适应他们国家的人的口味。第二个在渠道下沉方面，本土企业做得更好，外资品牌到中国一直在一线城市没有下去，但是我们包括其他平台，我们做二三四五线，可能更好一些。

Q：原材料价格的趋势是什么样的？

A：一般来说我们进口的原材料价格都是锁定的，而且本身国外市场价格比较稳定，我们规模效应起来以后，议价能力提升。

Q：伊利会不会受国内原奶价格影响？

A：进口还好，国内受原材料影响。

Q：七八月份市场竞争层面秒飞的情况？

A：这种品牌市占率比较小的，3、4个点，还不是我们的主要的竞争对手。他们的创始人也是从我们公司出去的，很多打法他们也是跟我们公司比较类似的，但是从他们的实际效果来看，可能相对比较一般。

Q：他们广告投入？

A：砸钱很厉害的，7月份砸了一波，所以到8月份的时候，力度相对要少，那同样对我们来说你相当于就敌进我退，7月份你拼命砸，我就少砸一点，8月份你不砸了，我就去投广告。

Q：口感差异明显吗？

A：我们与百吉福是第一档，我们董事长对产品要求非常严格，亲自把关，像其他牌子可能第二档和第三档。

Q：掉棒比较严重与什么有关？

A：跟工艺有关，跟产品里面的果胶、凝固胶的含量有关系。第二安装工艺的时候，你的凝固的时间选择，可能进口设备更好一些，有这种掉棒率的，这是相对比较正常的现象。

Q：如果冷链没有办法很好的保证，会掉棒和影响口感？

A：从物理特性来讲，一般温度高东西容易融化，所以肯定是它的连接性不是很好，所以也是在工艺上我们着重解决的点。常温项确实也是我们的技术上的难点，也是我们设备上得到改善的方面。

Q：常温奶酪零食产品的这种研发上，我们现在是怎么来做的？

A：我们的产品研发团队非常强，包括一些跟中科院、农大博士硕士都有深度的合作。我们在研发思路上两条路，我们既有产品的研发，比方说像常温产品，像我们家庭餐桌产品，另外一方面我们根据市场的反馈，竞品出了什么样的产品，我们也会去观察，如果人家产品卖得好，那我们就迅速推出储备好的产品，用我们的渠道超过你就可以了。如果发现三个月你卖的不好，我就不需要做任何的动作。

Q：专利保护这一块好像比较弱？

A：跟研发还是有关系，我们的产品口味口感还是非常好的，有工艺要求在里面，是有难度的。

Q：研发团队主要人员都做了几年？

A：最早从01年就开始做，07 08年也开始有这方面的储备，到15年上市以后，这帮人还在。大概在乳品行业起码接近20年了，奶酪行业有超过10年。

Q：过去这几年奶酪市场消费者的口味有什么改变？

A：市场的增长跟人群的深造率关系很大，现在需要我们包括其他的这种奶酪企业共同来做消费认证。之前欧美奶酪占到整个乳制品的占比能达到50%~60%，像日本韩国是20%，而我们国家可能就讲2%~3%。第二个从人均的奶酪消费量来看，去年营养学会给出建议每个人一年吃0.25千克，日本是我们10倍，欧美是我们100倍，现在因为刚好也疫情，国家倡导健康饮食，每人每天至少要摄入300毫克的蛋白质，光喝牛奶包括吃鸡蛋肯定是不够的。如果吃我们的奶酪棒，基本上就可以满足国家要求的这种营养健康的需求。所以一方面随着这种健康营养需求提升，第二个随着大家这种消费能力提升和意识的提升，这一块还是会有比较明显的增长。奶酪行业去年增长了30%，奶酪棒增长60%，人群的渗透率驱动非常明显。

Q：奶酪相比于乳制品主要它的蛋白质密度更高？

A：对它叫奶黄金，1:10的关系，包括含钙量、微量元素量。

Q：日韩的二三十渗透率主要以什么类型的奶酪为主？

A：我说的是包括在一起的概念。在比较成熟的市场，原制和再制差不多一半一半，有的人喜欢吃原生奶酪，他没有什么味道，但是有人喜欢再制奶酪，比较好吃。

Q：国内的乳制品整体的渗透率是不是跟海外60%的差距？

A：我们占比太少了，乳制品消费发展阶段包括奶粉到液奶，再到奶酪黄油，这是比较正常的发展阶段。我们现在液奶已经过了，更高端的乳制品的需求在提升，这是行业发展的趋势。

Q：植物蛋白有没有可能做出来？

A：这种都是有可能的，最核心的是奶酪，在调制过程中可以有不同的营养成分的添加。

Q：除了奶酪棒以外，还有什么品类有可能会起量？

A：芝士片现在市占率70%，我们很多产品市占率都很高，只不过因为我们公司体量还小，等到我们体量大的时候，会有很多10亿的单品出来，我们未来也储备了不少于5个至少能够到10亿级以上的这种产品。

Q：芝士片70%市场份额是指的C端吗？

A：C端。安佳一直做B端。

Q：进入汉堡王情况怎么样？

A：都进了，包括汉堡王、肯德基、必胜客、稻香村，下半年供麦当劳。

Q：B端大概今年有多大体量？

A：B端基本上40% 60%占比，B端未来主要还是是根据行业正常发展，另一方面还是会依托于蒙牛资源。因为这块毛利率相对比较低，也不是我们的优势，我们还是重点发展在C端。

Q：B端公司供应链的竞争优势是什么？采取什么策略打进去？

A：这是难点，外资品牌进入中国早，有比较牢固的这种关系。供应链我们是比较成熟的，但是要跟这些很成熟的体系竞争，一方面你产品要好，第二方面你的这种价格上肯定要更优惠，他才会从他供应商里面选择你。

Q：价格大概比人家便宜多少？

A：我们是差不多的，所以蒙牛来了以后，他帮我们去谈，这一块的优势会很明显。

Q：未来怎么看B端和安佳产业链？

A：我们还是主动在C端。B端第一我们肯定比行业做的更好，第二我们与蒙牛有协同，但还是会重点发展C端，因为这块增速对我们更有优势。

Q：蒙牛爱氏晨曦主打B端是吗？

A：我们跟蒙牛协同，它B端更强，我们用它的资源就更好。

Q：账款具体的使用规划？

A：三季度账款有要求的，投产线，有一部分是有它上市的规则在里面。

Q：常温奶酪棒会根据孙俪的新广告片一起出来？

A：孙俪的广告它是对妙可能品牌的宣传，不是单纯某个产品，只是刚好我们现在有产品的出来。

Q：销售人员现在的离职率情况？

A：现在不高，我们公司比方把25%的流动率作为考核目标，因为我们的高目标，离职淘汰这种不算，所以能跟着公我们公司走的，一般都会跟公司走很长时间，不适应公司节奏的人，他可能很快就会离开。到二季度到现在人员的队伍是非常稳定。